اتفاقات روزمره ، اخبار مهم و دیگر مطالب میهن وب هاست را می توانید در این قسمت مطالعه کنید

آیا برای یافتن ارزش پیشنهادی خدمات یا محصولاتی که ارائه می کنید، وقت گذاشته اید؟ اگر کسی از شما بخواهد که مزیت رقابتی شرکت خود را در 10 ثانیه خلاصه کنید، آیا موفق خواهید شد؟ اگر نه، ممکن است لازم باشد روی ارزش پیشنهادی خود کار کنید.

یک ارزش پیشنهادی خوب به طور خلاصه بیان می‌کند که چرا مشتریان باید در کالاها و خدمات خاصی سرمایهگذاری کنند و به ایجاد تبدیل (تبدیل بازدیدکننده به خریدار) و در نهایت رشد کمک کنند. با وجود پتانسیل تغییر دهنده ارزش پیشنهادی، تنها 2.2 درصد از موضوعات مطرح شده در خصوص ارزش پیشنهادی یا Value Proposition موثر هستند.

ارائه یک پیشنهاد ارزشی که باعث شود مخاطبان به خرید محصولات و دریافت خدمات از شما ترغیب شوند، به زمان، تلاش و دانش بازاریابی زیادی نیاز دارد. خوشبختانه، در این مقاله یک راهنمای سریع گردآوری شده تا به شما کمک کند سبک نوشتاری خود را اصلاح و یک ارزش پیشنهادی مختصر و وسوسه‌انگیز ارائه دهید.

تصویر(1)

3 چیزی که ارزش پیشنهادی ندارند:

ارزش پیشنهادی یا Value Proposition اغلب با انواع دیگر ابزارهای بازاریابی مانند slogans و taglines ترکیب می شود. Taglines به معنی شعار یک برند می باشد و slogans نیز به معنی شعار تبلیغاتی است. برای اینکه درک بهتری از ارزش پیشنهادی داشته باشید چند تعریف از آن در ادامه ذکر شده است:

1. یک عبارت جذاب

شعارها و عبارات جذاب می توانند برای اهداف برندسازی مفید باشند. آنها در درجه اول برای افزایش شهرت یک شرکت به جای فروش کالاها یا خدمات خاص استفاده می شوند.

2. مشوق

مشوق ها اغلب به عنوان فراخوان کوتاه مدت برای فروش محصولات و خدمات بیشتر استفاده می شوند.

3. بیانیه تعیین موقعیت برند

بیانیه موقعیت یابی برند نوعی پیشنهاد ارزش است که شرکت شما را از سایر بازیگران بازار متمایز می کند. پیشنهادهای ارزشی می توانند شامل اظهاراتی در مورد محصولات یا ابتکارات خاص باشند.

تصویر(2)

ارزش پیشنهادی یا Value Proposition چیست؟

به طور خلاصه، یک پیشنهاد ارزش به مشتریان بالقوه نمای کلی سریع و آموزنده از نقاط فروش منحصر به فرد سازمان شما می دهد و آنها را تشویق می کند تا در خصوص محصولات و خدمات اطلاعات بیشتری کسب کنند. به طور معمول، ارزش پیشنهادی اولین چیزی است که بازدیدکنندگان وب در صفحه اصلی شرکت شما و سایر راه های تبلیغاتی و ارتباطی (شبکه های اجتماعی و …) مرتبط می بینند.

چیزی که یک پیشنهاد ارزش را از یک عبارت یا انگیزه متمایز می کند این است که پیشنهاد ارزش بیانیه روشنی در مورد مزایای سرمایه گذاری در شرکت شما ارائه می دهد. علاوه بر توضیح اینکه چگونه محصول یا خدمات شما به نیازهای مشتریان پاسخ می دهد، یک پیشنهاد ارزش به مشتریان ایده آل مزایایی که از شرکت شما به دست می‌آورند و اینکه چرا شما در مقایسه با رقبا گزینه بهتری را معرفی می‌کنید، بیان می دارد.

ارزش پیشنهادی یا Value Proposition چگونه است؟

ارزش پیشنهادی یا Value Proposition معمولا به شکل یک بلوک از متن بزرگ در بالای صفحه فرود است. در حالی که هیچ قانون سخت و سریعی برای قالب بندی ارزش پیشنهادی شما وجود ندارد، اکثر ارزش های پیشنهادی از عناصر زیر تشکیل شده اند:

• عنوانی جذاب که به مشتریان می گوید چگونه شرکت شما زندگی آنها را بهبود می بخشد.
• یک پاراگراف بسیار کوتاه شامل دو یا سه جمله که به عمق بیشتری در مورد پیشنهادات شما می پردازد.
• همراه با تصویری که خیلی سریع نظر شما را به مشتریان منتقل می کند. مثالها میتواند شامل تصویری باشند که از پیام اصلی شما یا عکس محصول تشکیل شده اند.
• نکات کوتاهی که ویژگی ها یا مزایای اصلی شرکت شما را فهرست می کند.
• همچنین شایان ذکر است در صورتی که ارزش پیشنهادی شما در مکان درستی قرار داده شود، احتمال بیشتری دارد که توسط مخاطبان خوانده شود. به این ترتیب، استفاده از یک فونت استاندارد و نسبتا بزرگ احتمالا خواندن آن را بالا می برد.

چه چیزی یک پیشنهاد ارزشی خوب را ایجاد می کند؟

نوشتن یک پیشنهاد ارزش، به تخصص خاصی نیاز ندارد. با این حال، چند قاعده کلی وجود دارد که باید بدانید تا کلماتتان به درستی به مخاطبان منتقل شوند. وقتی نوبت به نوشتن یک پیشنهاد ارزش خوب می رسد:

1. از اصطلاحات خاص خودداری کنید

سعی کنید به واضح ترین زبان ممکن بنویسید تا اطمینان حاصل کنید که مشتریان بالقوه آنچه را که شما ارائه می دهید درک می کنند. پر کردن ارزش پیشنهادی خود از کلمات کلیدی صنعتی و اصطلاحات گیج کننده به احتمال زیاد مردم را از خواندن بقیه محتوا منصرف می کند.

2. وعده های ملموس ارائه کنید

مشتریان دوست دارند دقیقا بدانند که از سرمایه گذاری در برند شما چه انتظاری می توانند داشته باشند. از گنجاندن حقایق یا ارقام نترسید (البته مشروط بر اینکه بتوانید آنها را اثبات کنید).

3. از اغراق بپرهیزید

پیشنهادهای ارزشی شامل عبارات اغراق آمیز مانند "نتایج تکان دهنده"، "بهترین در جهان"، یا "سود بی نهایت" احتمالا باعث بی اعتمادی در مشتریان بالقوه می شود. علاوه بر ایجاد انتظارات غیر واقعی، این نوع زبان معمولاً در ایمیل‌های اسپم استفاده می‌شود. در درازمدت، استفاده بیش از حد از موارد ذکر شده و اغراق‌آمیز می‌تواند به اعتبار برند شما آسیب برساند.

4. از عبارات کوتاه استفاده کنید

وقت مشتریان بالقوه و ارزشمند را تلف نکنید. با انتقال هر چه بیشتر اطلاعات در کمترین تعداد کلمات ممکن در زمان آنها صرفه جویی کنید.

5. لحن مناسب بکار ببرید

سعی کنید زبان خود را متناسب با جامعه هدف تطبیق دهید. به عنوان مثال، اگر مشتریان اصلی شما از نسل جدید هستند، باید از زبان خشک و رسمی خودداری کنید و سعی نمایید چند کلمه مرسوم را وارد مطالب کنید.

6. در مورد آنچه که شرکت شما را بهترین می کند، مطلب ارائه کنید

از اشاره کردن به آنچه که شرکت شما را نسبت به رقبا برتری می دهد خجالت نکشید. در حالی که به طور کلی باید از اغراق و مقایسه مستقیم اجتناب شود، یک مطلب سنجیده و خوب منجر به افزایش نرخ تبدیل می شود.

تصویر(3)

مزایای یک پیشنهاد ارزش قوی چیست؟

برخی از بازاریابان در مورد میزان تأثیر پیشنهادهای ارزشی بر موفقیت یک شرکت تردید دارند. تحقیقات نشان می‌دهد که یک پیشنهاد ارزش که به خوبی نوشته شده می‌تواند نتایج شگفت‌انگیزی را به همراه داشته باشد. در زیر چند مزیت وجود دارد که می توانید پس از مطالعه آنها به یک تصمیم قانع کننده در خصوص استفاده از ارزش پیشنهادی برسید:

کیفیت و کمیت سرنخ‌های شما ممکن است بهبود یابد:

ارائه پیشنهاد ارزش قوی به مشتریان ایده آل خود به ایجاد تبدیل سریع و بهبود سود کمک می کند.

مشتریان به سرعت متوجه می شوند که شما چه چیزی ارائه می دهید:

کاربران وب اغلب قبل از اینکه واقعاً بفهمند کسب و کار شما چه چیزی ارائه می دهد چندین دقیقه را صرف مرور وب سایت شرکت می کنند. این می تواند برای مشتری بالقوه خسته کننده و وقت گیر باشد و در نهایت تبدیل ها را کاهش دهد. با این حال، با یک پیشنهاد ارزش موثر، می توانید از همان ابتدا اعتماد مشتری را جلب کنید.

ارزش پیشنهادی یا Value Proposition شما را از رقبا متمایز می کند:

متمایز شدن از رقبا، حتی در بازارهای خاص می تواند دشوار باشد. با پیشنهاد ارزش، می توانید شانس خود را برای جلب توجه بیشتر کنید.

تصویر(4)

نکات مهم برای نوشتن یک پیشنهاد ارزش تاثیر گذار

اکنون باید کاملاً واضح باشد که یک پیشنهاد ارزش برای هر شرکت در حال رشد ضروری است. با این حال، انتخاب واژه ها و جملات درست ممکن است سخت باشد، به خصوص اگر یک نویسنده خوب نباشید.

خوشبختانه، لازم نیست نویسنده ای حرفه ای باشید تا ارزش پیشنهادی ایجاد نمایید که همه را متعجب نماید. در زیر نکات مهم در خصوص نوشتن ارزش پیشنهادی آمده است:

1. با تحقیق در مورد مخاطب خود شروع کنید

قبل از نوشتن ارزش پیشنهادی، باید دقیقاً بدانید که چه کسی را هدف قرار می دهید. به این ترتیب، باید از قبل زمانی را صرف انجام برخی تحقیقات در خصوص مخاطبین کنید. در زیر چند سوال برای بررسی از طریق نظرسنجی، تجزیه و تحلیل در سایت ها یا مصاحبه با مشتری وجود دارد:

• مخاطبان شما با چه چالش هایی روبرو هستند و شرکت شما چگونه می تواند به رفع آنها کمک کند؟
• مخاطبان شما از چه نسلی هستند؟ سعی کنید جزئیاتی مانند سن، موقعیت مکانی، جنسیت، پیشینه اجتماعی-اقتصادی، سطح تحصیلات یا شغل مخاطب ​​را در نظر بگیرید.
• مشتریان شما تمایل به رعایت چه ارزش های کلیدی دارند؟
• چه چیزی به مشتری معمولی شما انگیزه می دهد؟

هنگامی که این اطلاعات را جمع آوری کردید، سعی کنید یک مدل ایده آل (بهتر است در صورت امکان برای چند شخصیت مختلف باشد) ایجاد کنید. این موضوع به نوشتن ارزش پیشنهادی شما کمک می کند.

2. رقبای خود را تجزیه و تحلیل کنید

در مرحله بعد، باید یاد بگیرید که چه چیزی شرکت شما را از دیگران متمایز می کند. صرفاً فرض اینکه پیشنهادات شما منحصر به فرد هستند، خوب نیست. برای اطمینان از منطقی و قانع کننده بودن ادعاهای شما، باید تحقیقاتی در مورد رقبا انجام دهید. خوشبختانه، تحقیق در مورد رقبا کمی ساده تر از تجزیه و تحلیل مخاطب است، زیرا به سادگی و از طریق سایت های شرکت های دیگر و نوع بازاریابی آنها قابل بررسی می باشد. هنگام مرور سایت‌های رقبا و شبکه های اجتماعی، سعی کنید به سؤالات زیر پاسخ دهید:

• رقبای شما چه چیزی را ارائه نمی دهند؟
• چگونه این شکاف ها را می توانید برطرف می کنید؟
• چرا باید این تفاوت ها برای مشتریان شما مهم باشد؟

هنگامی که متوجه شدید که چه عواملی شرکت شما را واقعاً منحصر به فرد می کند، در ارزش پیشنهادی خود به آنها تأکید کنید.

3. طوفان فکری (Brainstorm) با همکاران

لازم نیست به تنهایی یک پیشنهاد ارزش بنویسید. یک جلسه با خلاق ترین همکاران بازاریابی خود برنامه ریزی کنید و چند ایده را به صورت ترکیبی بررسی نمایید. اشتراک گذاری ایده ها به این روش احتمالا بهترین نتیجه ممکن را به همراه خواهد داشت.

4. چند آزمایش انجام دهید

آیا پیشنهاد ارزشی مناسبی ارائه کرده اید که از انتشار آن هیجان زده هستید؟ کار به همین جا ختم نمی شود. قبل از انتشار یک پیشنهاد ارزش کاملاً جدید، باید مطمئن شوید که به هدفی که دارید خواهید رسید. در زیر چند تست ساده وجود دارد که باید امتحان کنید:

• پیشنهادهای خود را به چند خواننده بی‌طرف بدهید: شما نمی‌توانید به سادگی به همکاران داخل شرکت یا مجموعه خود برای ارائه نظری بی‌طرفانه نسبت به تلاش‌های خود اعتماد کنید. برای اطمینان از اینکه ارزش پیشنهادی شما برای افراد خارج از شرکت منسجم و قانع کننده است، نظر افرادی که کاملاً با پیشنهادات یا نام تجاری شما ناآشنا هستند را جویا شوید. این به شما کمک می کند تا حد امکان به افکار و انتظارات مشتریان جدید دسترسی پیدا کنید.
• آن را با ارزش پیشنهادی رقبا بسنجید: ارزش پیشنهادی خود را در مقابل ارزش های دیگر کسب و کارها قرار دهید و مقایسه کنید که چقدر جذاب به نظر می رسند.
• تست A/B: تست A/B تکنیکی است که به موجب آن بازاریابان وضعیت دو صفحه وب را آزمایش می کنند تا مطمئن شوند کدام یک موثرتر است. در زمینه ارزش‌های پیشنهادی، این می‌تواند به معنای اجرای آزمایش‌ها در صفحات فرود شما و ثبت معیارهایی مانند تبدیل‌ها و تعامل باشد.

5. ترفندهای نهایی را انجام دهید

هنگامی که داده های تست خود را جمع آوری کردید، باید بر اساس آنها (در صورت لزوم) عمل کنید. آیا پیشنهاد شما خیلی طولانی است؟ شاید برای خوانندگان فراموش شدنی یا کمی گیج کننده باشد؟ مشکل هر چه باشد، چند تغییر انجام دهید و دوباره تست کنید. این ممکن است کمی وقت گیر به نظر برسد، اما در دراز مدت نتیجه خواهد داد.

6. در صورت لزوم چند "تقویت کننده" اضافه کنید

آیا پیشنهاد ارزش شما نمی تواند تمام اطلاعات لازم را در چند جمله کوتاه منتقل کند؟ اینجا است که «تقویت‌کننده‌ها» وارد می‌شوند. تقویت‌کننده‌ها می‌توانند به انتهای ارزش پیشنهادی شما یا به انتهای صفحه اصلی سایت اضافه شوند. نمونه های خوب شامل موارد زیر می باشد:

• هر زمان که خواستید، اشتراک خود را لغو کنید
• ضمانت بازگشت کامل پول را ارائه دهید
• بسته های کاملاً قابل تنظیم
• ارائه تخفیف با اولین خرید
• بدون هزینه راه اندازی
• ارسال سریع و رایگان

در حالی که "تقویت کننده ها" ممکن است در ابتدا بی فایده به نظر برسند، اما استفاده از آنها می تواند در دراز مدت تفاوت زیادی در سود شما ایجاد کنند.

نمونه های ارزش پیشنهادی یا Value Proposition

اگر به کمی الهام برای کمک به توسعه ارزش پیشنهادی خود نیاز دارید، پیشنهاد می شود چند نمونه ارزش پیشنهادی موثر را بررسی کنید. در ادامه برخی از نمونه ها ذکر شده است:

1. Slack

Slack یک پلتفرم پیام رسانی و بهره وری فوق العاده محبوب است که به تیم های بزرگ کمک می کند تا در پروژه های پیچیده با یکدیگر همکاری کنند. تیم Slack با اشاره به پلتفرم خود به عنوان "HQ مجازی" قابلیت اطمینان و دانش فنی خود را نشان می دهد. این امر به ویژه در دنیایی که تعداد فزاینده ای از مردم کار از راه دور را انتخاب می کنند بسیار مهم است.

2. SEMRush

SEMRush یک ابزار جامع برای جمع آوری اطلاعات ارزشمند در خصوص بازاریابی و افزایش دید آنلاین شرکت ها است. SEMRush مستقیماً بر توانایی سازمان برای به دست آوردن نتایج قابل اندازه گیری از جمله آمار بازاریابی محتوا، اطلاعات رقبا و موارد دیگر تأکید می کند. با توجه به افزایش رقابت در بین برندهای مختلف، SEMRush با ارائه ایده های جذاب، مخاطبان زیادی را به خود جذب کرده است.

3. Stripe

علاوه بر ارائه دید بصری خیره کننده، ارزش پیشنهادی Stripe مختصر و واضح است. بلافاصله، بازدیدکنندگان سایت می توانند ببینند که این شرکت یک زیرساخت پرداخت عالی برای پذیرش و پرداخت های آنلاین ارائه می دهد. Stripe با تأکید بر این واقعیت که آنها با استارتاپ ها و شرکت های بزرگ کار می کنند، انواع صاحبان کسب و کار را تشویق می کند تا این پلتفرم را امتحان کنند.

تصویر(5)

الگوهای ارزش پیشنهادی یا Value Proposition

اکنون که با ارزش پیشنهادی یا Value Proposition آشنا شدید، وقت آن است که ارزش پیشنهادی مناسب برای خود ایجاد کنید. یکی از بهترین راه‌ها برای به جریان انداختن ایده های خلاقانه، پیروی از یک الگو است. در زیر چند راهنما برای نشان دادن ارزش پیشنهادی شما آورده شده است:

1. Geoff Moore

جف مور یک نظریه‌پرداز سازمانی است که ایده‌های او پیرامون پیشنهادهای ارزشی بر بسیاری از کمپین‌های موفق برندسازی تأثیر گذاشته است. مور پیشنهاد می کند که از جدول زیر برای ساختن یک یا دو جمله مختصر استفاده کنید:

تصویر(6)

2. رویکرد Steve Blank

استیو بلنک نویسنده و کارآفرینی است که در کمک به راه اندازی استارتاپ ها موفقیت زیادی داشته است. او یک الگوی پیشنهاد ارزش فریبنده و ساده برای مشاغل کوچک ایجاد کرد که بر افزایش مشتریان وفادار تمرکز دارد. "ما با انجام [Z] به [X] کمک میکنیم [Y] را انجام دهد."

اگرچه این الگو ممکن است کوتاه به نظر برسد، اما سادگی آن چیزی است که آن را بسیار موثر می کند. این مثال را در نظر بگیرید:

"ما به متخصصان بازاریابی کمک می‌کنیم تا با نرم‌افزار تحلیلی دقیق و بی‌نظیر خود، فروش را افزایش دهند."

این پیشنهاد مستقیماً به اصل مطلب اشاره دارد و می‌تواند به ویژه برای برندهایی که USP‌های (unique selling proposition) آنها مشخص نیست مفید باشد. USP به معنای پیشنهاد فروش منحصر به فرد می باشد و باعث می شود برند شما در بین رقبا برجسته تر نشان داده شود.

3. رویکرد Dave McClure

دیو مک کلور یک کارآفرین موفق است که الگوی مفید برای کسانی که تازه وارد دنیای ارزش های پیشنهادی شده اند طراحی کرده است. قوانین به شرح زیر است:

• از جملاتی کوتاه و به یاد ماندنی استفاده کنید که به مشتریان بگوید شرکت شما چه کاری انجام می دهد، چگونه آن را انجام می دهید و چرا آن را انجام می دهید.
• حداکثر از سه کلمه یا عبارت کلیدی و حداکثر از دو جمله استفاده کنید.
• به هر قیمتی شده از اصطلاحات خاص خودداری کنید.

منتظر چی چیزی هستید؟ پیشنهاد ارزش خود را امروز بنویسید.

در حال حاضر، شما باید تمام اطلاعات مورد نیاز خود را برای ایجاد یک پیشنهاد ارزش کامل داشته باشید. ممکن است  نتوانید در ابتدا تمام مواردی که نیاز است را در یک جمله کوتاه بیان کنید، اما به یاد داشته باشید که تمرین و تکرار باعث ایجاد یک نتیجه عالی می شود. سعی کنید به الگوهای موفقیت در پیشنهادهای ارزشی خود توجه کنید و از فکر کردن خارج از چارچوب تعیین شده نترسید.