یافتن مشتریان جدید زمانبر است. بر اساس گزارشات، نمایندگان بخش فروش تنها ۳۰ درصد زمان کاری خود را در این حوزه صرف میکنند و مابقی زمان برای تحقیق و امور اداری مصرف میشود. استفاده از ChatGPT برای فروش میتواند تحقیق درباره حسابهای کاربری، شخصیسازی ارتباطات و طراحی نحوه پیگیری را سریعتر نماید و زمان بیشتری برای گفتگو ایجاد کند.
در این میان، ChatGPT برای فروش زمانی بیشترین ارزش را ایجاد میکند که بهعنوان دستیار کارشناسان مورد استفاده قرار گیرد و جایگزین تصمیمگیری حرفهای آنها نشود.
چگونه کارشناسان از ChatGPT برای فروش و یافتن مشتریان جدید استفاده می کنند؟
ChatGPT برای فروش، نحوه تحقیق شرکتها، شخصیسازی پیامها و طراحی روش پیگیری را تسریع مینماید و میتواند گزارش شرکت، ایمیل شخصیسازیشده و سناریوی اولین تماس را تولید کند.
نظارت انسانی اختیاری نیست
محتوای تولید شده با هوش مصنوعی باید پیش از ارسال بررسی شود، زیرا ChatGPT ممکن است اطلاعات شرکت، نقش تصمیمگیرنده یا جزئیات رویدادها را نادرست تشخیص دهد. کارشناس فروش باید صحت اطلاعات، تناسب پیام، لحن برند و دعوت به اقدام (CTA) را کنترل کند و مسئولیت متن نهایی را بر عهده بگیرد.
مقایسه پیشنویس هوش مصنوعی و نسخه ویرایششده توسط انسان
پیشنویس هوش مصنوعی معمولاً پیام عمومی، لحن منسجم و دعوت به اقدام استاندارد تولید میکند اما ممکن است رویداد محرک و ماهیت واقعی شرکت را نادیده بگیرد. نسخه انسانی میتواند رویداد موردنظر، چالش اختصاصی، لحن طبیعی، ویژگی برند و CTA متناسب با مرحله خرید را اضافه کند.
تصویر(1)
نحوه تنظیم ChatGPT برای جستوجوی مشتریان جدید
راهاندازی مؤثر ChatGPT برای فروش به داده هایی منسجم درباره شرکت فروشنده، مشتری هدف و محتوای باارزش نیاز دارد. این موارد باید در 3 مرحله تنظیم شوند تا خروجیها عمومی نباشند و برای فروش B2B کاربردی شوند.
-
مرحله 1: پروفایل مشتری ایدهآل خود را تعریف و مستندسازی کنید: ICP (مشخصات مشتری ایدهآل) باید اندازه شرکت، حوزه فعالیت، بازار جغرافیایی، پشته فناوری و دو یا سه چالش اصلی قابلحل با محصول را مشخص کند. این اطلاعات باید با دادههای واقعی CRM مانند حجم معاملات، نوع صنعت و فناوریهای مورد استفاده تکمیل شوند تا هدفگذاری دقیقتر انجام گردد. الگوی اصلی باید به صورت زیر تنظیم شود:
«من [محصول/خدمت] را به شرکتهایی با اندازه [اندازه شرکت] در صنعت [حوزه فعالیت] ارائه میکنم. خریدار معمول من [عنوان] است که با [چالش موردنظر] مواجه می باشد و از [رقیب/راهکار جایگزین] استفاده میکند. موارد ارزشمند [۱]، [۲] و [۳] هستند و میانگین معامله [X] و چرخه فروش [Y] روز است.»
-
مرحله 2: یک System Prompt پایدار در ChatGPT ایجاد کنید: Custom Instructions میتواند ICP، معرفی شرکت، لحن، قالب پاسخ و محدودیتهای ارتباطی را دائمی کند. برای تنظیم آن باید ChatGPT باز شود، Settings و Personalization انتخاب و Custom Instructions تنظیم گردند. استفاده از ChatGPT برای فروش در این مرحله، باعث میشود چارچوب مشخصی برای تولید و ارزیابی خروجیها در اختیار تیم قرار گیرد.
-
مرحله 3: یک کتابخانه پرامپت مشترک برای تیم فروش ایجاد کنید: کتابخانه پرامپت باید نمونههای آزمایششده را برای تحقیق، برقراری ارتباط، تماس سرد (سناریوی اولین تماس)، پیگیری و ارزیابی لید نگهداری کند. چنین ساختاری کیفیت خروجی را یکنواخت میکند و آموزش نیروهای جدید را سرعت میبخشد.
تصویر(2)
نحوه استفاده از ChatGPT برای جستوجوی مشتریان جدید
کاربردهای اصلی ChatGPT برای فروش شامل تحقیق درباره حسابهای کاربری، شخصیسازی ایمیل، آمادهسازی تماس سرد، ارزیابی لید و طراحی توالی پیگیری چندکاناله هستند. استفاده مستمر این کاربردها میتواند زمان آمادهسازی را کاهش داده و تمرکز تیم روی گفتوگوهای ارزشمندتر را افزایش دهد.
-
تحقیق درباره حسابهای کاربری و هوشمندی شرکت: ChatGPT میتواند اطلاعات عمومی شرکت را به گزارشی ساختاریافته تبدیل کند و نشانههای خرید و چالش های احتمالی را شناسایی نماید. با وارد کردن نام، وبسایت، لینکدین و اخبار اخیر میتوان گزارش کوتاهی تهیه کرد و بخشی از تحقیق دستی را کاهش داد. ترکیب این روش با Google Alerts نیز میتواند رویدادهایی مانند تأمین مالی، تغییر مدیران و عرضه محصول را وارد تحقیق کند.
-
شخصیسازی ایمیلهای ارتباط سرد: ChatGPT میتواند ایمیلهای سرد را بر اساس رویدادهای شرکت، تأمین مالی، تغییرات مدیریتی و فشارهای رقابتی شخصیسازی کند. برای حفظ کیفیت، بهتر است مدل پیشنویس را تهیه نماید و کارشناس بخشی از متن را با لحن طبیعی خود بازنویسی کند تا مدل همان سبک را ادامه دهد. در این فرایند، استفاده از ChatGPT برای فروش میتواند موجب افزایش سرعت تولید پیام گردد در حالی که شخصیسازی نهایی همچنان توسط کارشناس انجام میشود.
-
آمادهسازی تماس سرد و مدیریت اعتراضها: ChatGPT میتواند جمله آغازین، اعتراضهای محتمل و پاسخهای پیشنهادی را برای هر مشتری آماده کند و واکنش احتمالی مشتری را بر اساس حوزه فعالیت، اندازه شرکت و شرایط رقابتی شبیهسازی نماید. کارشناس فروش با این روش میتواند پیش از تماس، پاسخگویی به اعتراضها را تمرین کند.
-
ارزیابی و امتیازدهی به لیدها: ChatGPT میتواند اطلاعات لید را ارزیابی کند و برای هر معیار دلیل، نشانه هشدار و اقدام بعدی ارائه دهد. استفاده از چارچوب یکسان میتواند امتیازدهی را منسجمتر و تکرارپذیرتر کند و تشخیص لیدهای نامتناسب را سرعت بخشد. نتیجه مدل باید ورودی تصمیمگیری باشد و جایگزین قضاوت فروش نشود.
-
ایجاد توالی پیگیری چندکاناله: ChatGPT میتواند توالیهای چندمرحلهای را با ایمیل، لینکدین و تماس تلفنی طراحی کند و برای هر مرحله زمانبندی، موضوع و هدف تعیین نماید.
پرامپتهای برتر ChatGPT برای سرعت بخشیدن به جستوجوی مشتریان جدید
پرامپتهای زیر برای تحقیق، برقراری ارتباط، تماس، ارزیابی و پیگیری طراحی شدهاند و بخشهای داخل براکت باید با اطلاعات واقعی جایگزین شوند. جهت کسب نتایج دقیقتر با به کار بردن ChatGPT برای فروش نیز بهتر است ورودیهای مورد استفاده تا حد امکان واقعی، بروز و مرتبط با مشتری هدف باشند.
پرامپت 1: گزارش تحقیق درباره شرکت
«در نقش یک تحلیلگر تحقیقات فروش عمل کنید. درباره [نام شرکت] تحقیق نمایید و یک گزارش ساختاریافته شامل موارد زیر ارائه دهید: (۱) معرفی شرکت و برآورد بازه درآمدی، (۲) چالشهای کلیدی کسبوکار بر اساس صنعت و اخبار اخیر شرکت، (۳) سرمایهگذاریهای فناوری یا اولویتهای استراتژیک قابل مشاهده در منابع عمومی، (۴) سه چالش مشخص که [محصول/خدمت من] میتواند برطرف کند. وبسایت شرکت: [URL]. توضیحات لینکدین: [متن را وارد کنید].»
تصویر(3)
پرامپت 2: ایمیل سرد شخصیسازیشده برای اولین تماس
«یک ایمیل برای ارتباط سرد با [نام]، [عنوان شغلی] در [نام شرکت] بنویسید. این شرکت اخیراً [رویداد مشخص: تأمین مالی، عرضه محصول جدید، تغییر مدیریتی] را تجربه کرده است. شرکت من، [نام شرکت شما]، به [مخاطب هدف] کمک میکند تا [نتیجه مشخص] را به دست آورند. ایمیل را به کمتر از ۱۵۰ کلمه محدود کنید، روی یک چالش مرتبط تمرکز کرده و در پایان تنها یک دعوت به اقدام قرار دهید. لحن: حرفهای اما محاورهای. متن را با «من» یا یک تعریف کلی و غیرشخصی شروع نکنید.»
پرامپت 3: آمادهسازی آغاز تماس سرد و پاسخ به اعتراضها
«برای تماس سرد با [نام]، [عنوان شغلی] در [نام شرکت] و حوزه [صنعت] آمادهام کنید. این شرکت در حال حاضر از [فناوری شناختهشده] استفاده میکند. موارد زیر را تولید کنید: (۱) یک متن آغازین ۱۵ ثانیهای که به چالش مرتبط با صنعت آنها اشاره کند، (۲) پاسخهای آماده برای سه اعتراض رایج در تماسهای سرد این حوزه، (۳) یک پرسش انتقالی برای زمانی که تماس بهخوبی پیش میرود و مشتری جدید درگیر گفتوگو شده است.»
پرامپت 4: پیام درخواست اتصال در لینکدین
«یک پیام برای درخواست برقراری ارتباط درون لینکدین به [نام]، [عنوان شغلی] در [نام شرکت] بنویسید. [مخاطب مشترک / شبکه فارغالتحصیلان مشترک / گروه مشترک لینکدین] وجه اشتراک ما است. پیام را به کمتر از ۳۰۰ کاراکتر محدود کنید. یک دلیل مشخص برای برقراری ارتباط مرتبط با [پست اخیر او، موضوع مشترک یا تمرکز صنعتی او] ذکر نمایید. در خود پیام درخواست ارتباط، هیچ محصول یا خدمتی را معرفی یا پیشنهاد نکنید.»
پرامپت 5: ایمیل پیگیری پس از دریافت نکردن پاسخ
«برای مشتری که به دو تلاش قبلی من جهت برقراری ارتباط پاسخ نداده است، یک ایمیل پیگیری بنویسید. خلاصه پیام قبلی: [متن را وارد کنید]. از طریق اشاره به [یک گزارش مرتبط با حوزه فعالیت، مطالعه موردی یا دستاورد اخیر شرکت] ارزش جدیدی در پیام اضافه نمایید. متن را به کمتر از ۱۰۰ کلمه محدود کنید. دوباره درخواست یک گفتوگوی ۱۵ دقیقهای مطرح نمایید، بدون تکرار پیشنهاد اولیه و بدون شروع متن با عبارت «فقط برای پیگیری پیام قبلی».»
پرامپت 6: توالی ارتباط چندمرحلهای (۷ مرحله)
«برای [گروه مشتریان] در حوزه [حوزه فعالیت]، یک توالی ارتباطی ۷ مرحلهای ایجاد کنید. کانالهای ایمیل، لینکدین و تلفن را با یکدیگر ترکیب نمایید. هر مرحله باید ارزش جدید و متفاوتی ارائه دهد و صرفاً پیگیری پیام قبلی نباشد. موارد زیر را نیز برای هر مرحله ارائه کنید: زمان پیشنهادی بین مراحل، موضوع هر ایمیل و هدف اصلی همان مرحله.»
تصویر(4)
پرامپت 7: آمادهسازی برای جلسه اطلاع از نیازمندی ها
«فردا با [نام]، [عنوان شغلی] در [نام شرکت] یک جلسه برای اطلاع از نیازمندی ها دارم. بر اساس وبسایت آنها [URL] و خلاصه پروفایل لینکدین [متن را وارد کنید]، موارد زیر را تولید نمایید: (۱) پنج پرسش اطلاع از نیازمندی ها متناسب با شرایط کسبوکار و اولویتهای اعلامشده آنها، (۲) دو نمونه مطالعه موردی مرتبط که در صورت درخواست برای اثبات اجتماعی بتوانم به آنها اشاره کنم، (۳) محتملترین اعتراضی که با آن مواجه خواهم شد و یک پاسخ کوتاه و آماده برای آن.»
پرامپت 8: اصلاح و بهبود ارائه فروش
«این ارائه فروش را برای [عنوان شغلی] در یک شرکت [استارتاپ / متوسط / سازمانی] بررسی و بهبود دهید: [متن ارائه]. متن را مختصر و مفید بنویسید، با یک نتیجه قابلاندازهگیری برای کسبوکار شروع نمایید و قابلیتهای محصول را به نتایج مشخص برای خریدار تبدیل کنید. همچنین یک جمله آغازین جایگزین پیشنهاد دهید که بهجای معرفی محصول، توسط یک چالش مرتبط با حوزه فعالیت، شروع شود.»
تصویر(5)
پرامپت 9: خلاصهسازی یادداشتهای جلسه و تعیین مراحل بعدی
«یادداشتهای زیر از یک جلسه فروش را خلاصه کنید و سه مرحله بعدی پیشنهادی را با مسئول مشخص و مهلتهای واقعبینانه ارائه دهید. یادداشتهای جلسه: [متن را وارد کنید]. خروجی را در این قالب ارائه دهید: (۱) خلاصه جلسه در سه مورد، (۲) اقدامات قطعی همراه با مسئول و تاریخ سررسید، (۳) پیشنهاد برای تماس بعدی با زمان و کانال ارتباطی مناسب.»
جمعبندی نهایی
به کار بردن ChatGPT برای فروش میتواند چرخه تحقیق، شخصیسازی و پیگیری مشتریان جدید را کوتاهتر و ساختاریافتهتر نماید و زمان تیم فروش را برای گفتوگوهای ارزشمند آزاد کند. این چارچوب از تعریف ICP تا پرامپتهایی برای تحقیق، ایمیل، تماس، ارزیابی و پیگیری را پوشش میدهد.
ابزارهای هوش مصنوعی متصل به CRM نیز میتوانند فاصله میان شناسایی مشتری جدید و ارتباط اولیه را کاهش دهند و فرایند را یکپارچهتر نمایند. بیشترین بهرهوری معمولاً از نخستین پیشنویس حاصل نمیشود و از بررسی، شخصیسازی و اصلاح منظم به دست میآید. تیمهای موفق باید ICP دقیق، کتابخانه پرامپت باکیفیت و فرهنگ بازبینی انسانی ایجاد کنند تا سرعت هوش مصنوعی با قضاوت حرفهای ترکیب شود. در چنین رویکردی، استفاده از ChatGPT برای فروش یک ابزار کمکی به همراه تجربه و قضاوت کارشناسان می باشد.