در بسیاری از موارد کسب و کار های خانگی و خرده فروشان سنتی در ارائه خدمات به مشتری عالی هستند. آنها می توانند نیاز های تعداد معدودی از مشتریان را در بازه کوتاهی پاسخ دهند و مشاوره های لازم در مورد خرید را به مشتریان خود ارائه کنند. از طرف دیگر فروشگاه های آنلاین دسترسی بسیار گسترده تری نسبت به همتایان خود دارند. اساساً محدودیتی در تعداد افرادی که می توانند همزمان خرید کنند وجود ندارد و مشتریان این فروشگاه ها می توانند در صورتی که دسترسی به اینترنت داشته باشند  از هر کجای دنیا خرید کنند.

خرید از طریق لایو به طور بسیار تاثیر گذاری کسب و کار های خانگی و فروشگاه های آنلاین را با هم ترکیب می کند. کسب و کار های آنلاین کوچک خانگی را در مقابل میلیون ها کاربر آنلاین قرار می دهد و در صورت نیاز امکان پاسخگویی به تک تک آنها در چت خصوصی، مانند دایرکت اینستاگرام را فراهم می کند. برخی از آمار ها بیانگر این است که در سال 2019 بیش از 60 میلیارد دلار فروش از طریق لایو انجام شده که کشور چین مسلط بر این بازار بوده است. تقریباً از هر سه کاربر چینی، یک نفر محصولی را از طریق لایو خریداری کرده است.

 خرید  از طریق لایو چیست؟

اگر تا به حال شبکه تلویزیونی خرید خانه مانند QVC را تماشا کرده اید، احتمالاً با تئوری خرید از طریق لایو آشنا هستید. به این شکل که یک مجری محصولی را به نمایش می گذارد و می توانید آن را هنگام پخش خریداری کنید. این یک سیستم تعاملی است، در حالی که خرید از طریق تبلیغات تلویزیونی خانگی به بینندگان اجازه می دهد که تماس بگیرند و در مورد محصول اطلاعاتی کسب کنند. مخاطبان در خرید از طریق لایو می توانند نظرات و بازخورد سایرین را مشاهده کرده و از طریق کامنت تعامل برقرار کنند. بعنوان مثال هر کسی که لایو را تماشا می کند می تواند در مورد محصول سوالاتی بپرسد و از فروشنده بخواهد که محصول را از زاویه دیگر به وی نمایش دهد ولی در خرید از طریق تبلیغات تلویزیونی این امکان وجود ندارد.

این روش برای بسیاری از کاربران راحت تر است، زیرا برای مشارکت در لایو نیاز نیست که جلوی صفحه تلویزیون باشند، آنها می توانند در کافی شاپ، رستوران، اتوبوس یا حتی در مترو باشند و به راحتی لایو محصول دلخواه را مشاهده کنند، تعامل داشته باشند و به آسانی خرید کنند. با توجه  اینکه کمتر از سه پنجم مردم امریکایی به صورت زنده تلوزیون تماشا می کنند و اغلب بیش از 55 سال سن دارند، اگر دنبال مشتریان جوان تر هستید فروش از طریق تبلیغات تلویزیونی راه حل مناسبی برای شما نخواهد بود.

پلتفرم های خرید لایو که باید درباره آنها بدانید

خرید از Livestream برای اولین بار در چین مورد توجه قرار گرفت. رهبر  این بازار سایت Taobao.com است که متعلق به غول تجارت الکترونیکی چینی Alibaba است، از هر پنج خریدار چینی سه نفر حداقل در یکی از لایو های این پلتفرم خرید می کنند. در تصویر زیر آمار های دقیق تری قابل مشاهده می باشد:

تصویر(1)

در خارج از چین نیز مجموعه ای از پلتفرم های خرید از طریق لایو با هدف قرار دادن مخاطبان غربی در حال استفاده می باشند که شامل موارد زیر هستند

• فروش زماندار:

در برخی از لایو ها، یک محصول فقط برای مدت زمان مشخصی در دسترس است. در این روش معمولا یک تایمر شمارش معکوس در لایو نمایش داده می شود تا احساس فوریت را افزایش داده و منجر به فروش بیشتری شود.

• خرید با فالوور ها

به اینفلوئنسرها این امکان را می دهد تا "با فالوور های خود به طور زنده (لایو) در سایت ها و فروشگاه های برند خرید کنند. این روش به افراد مشهور نیز کمک می کند تا شهرت بیشتری کسب کنند.

• مقیاس زنده

این اپلیکیشن ها می توانند با طیف وسیعی از اپلیکیشن های دیگر مانند Shopify ادغام شوند.

جای تعجب نیست که شرکت های بزرگ فناوری نیز شروع به سرمایه گذاری در بخش لایو می کنند بعنوان مثال آمازون یک پلتفرم پخش زنده (لایو) دارد که شامل نمایش روزانه با موضوعاتی مانند آشپزی، تناسب اندام و آرایش است. فیس بوک نیز فعالیت خود را آغاز کرده است و یک ویژگی فروش زنده را در سراسر پلتفرم های خود از جمله اینستاگرام ارائه می دهد.

خرید از طریق لایو چگونه کار می کند؟

خرید مستقیم از طریق لایو بسیار ساده است و این قابلیت را می توانید در بسیاری از شبکه های اجتماعی دارای ویژگی لایو پیدا کنید. این مورد مانند تماشای باز کردن کلا در YouTube است، با این تفاوت که می توانید محصول را همان جا خریداری کنید. نظرات همانطور که در فیس بوک یا اینستاگرام نمایش داده می شوند و مخاطبان می توانند با لایک، ارسال ایموجی یا کامنت در مورد محصول واکنش نشان دهند در اپلیکیشن های لایو نیز به همین صوت می باشد. این تعاملات تجربه خرید بسیار جذاب تری را نسبت به افزودن ساده کالایی به سبد خرید، پر کردن جزئیات حمل و نقل و چالش های گاها پیچیده خرید از یک وبسایت ایجاد می کند. مطمئناً فروش مستقیم از طریق لایو تنها در صورتی موفق خواهد بود که بتوانید مخاطبان و یا به اصطلاح فالوور های کافی را جذب کنید. 

با در نظر داشتن این موضوع بسیاری از برند ها یکی از روش های زیر را برای تولید تبلیغات استفاده می کنند:

نسخه های محدود به زمان: 

در برخی از لایو استریم ها، یک محصول فقط برای مدت زمان مشخصی در دسترس است. یک تایمر شمارش معکوس اغلب در لایو نمایش داده می شود تا احساس فوریت را افزایش داده و به فروش بیشتر کمک کند

تخفیف هایی در یک بازه خاص: 

خریداران می توانند در یک بازه مشخص، تبلیغات ویژه ای را در قالب یک پنجره دیگر در سایت یا لایو مشاهده کنند. تا زمانی که تخفیف فعال باشد، آن ویدئو قابل مشاهده بوده و امکان استفاده از تخفیف نیز وجود دارد هر دو روش فوق احساس هیجان و انحصاری بودن این موقعیت را به وجود می آورند. تجربه ای که در این روش ها ایجاد می شود چیزی شبیه تجارت الکترونیکی سنتی نیست.

یک نکته مهم برای برگزاری لایو

سر و صدا های جلسه لایو را مدیریت نمایید، سعی کنید صدا های مزاحم را از بین ببرید و بسته به نوع مخاطبین خود در صورت نیاز از موسیقی بی کلام و مناسب استفاده نمایید. البته رعایت این نکته به این معنی نیست که فروش شما تضمین گردد صرفا یک نکته برای درک بیشتر مخاطب و ایجاد حس آرامش برای مشتریان شما است.

چه زمانی از شبانه روز لایو برگزار گردد؟

  روش های زیادی برای تحقیق در مورد مخاطبان وجود دارد، اما یکی از مهم ترین آنها  که نباید از آن غافل شوید گوگل آنالایتیکس است. با استفاده از این ابزار می توانید به داده های بسیار مفیدی دست یابید مانند :

• مشتریان شما در چه شهر و یا استانی زندگی می کنند؟
• از چه دستگاهی برای بازدید از سایت و یا لایو شما استفاده می کنند؟
• اغلب مشتریان شما از کدام مرورگر و یا چه پلتفرمی استفاده می کنند؟

در تصویر زیر می توانید برخی از این داده های مهم که گوگل آنالیتیکس به شما ارائه می کند را مشاهده نمایید.

تصویر(2)

به بخش "Interests" نگاهی بیندازید، اینجا است که می توانید به برخی از جالب ترین و مفیدترین اطلاعات در مورد رفتارها، خصوصیات و زندگی حرفه ای مخاطبان خود دست پیدا کنید

اطلاعاتی مانند :

• حوادث اخیر زندگی، مانند خانه تکانی یا شغل جدید.

• سرگرمی ها و علایق

• صنعتی که در آن کار می کنند

• انواع محتوایی که با آنها  سروکار دارند

سعی کنید لایو های خود را به صورت داستان های سریالی بسازید، به گونه ای که مشتریان با دیدن یک جلسه لایو مشتاق شوند ادامه داستان را نیز بدانند و در جلسات لایو آینده شما نیز شرکت کنند. پس از درک مخاطبان خود، می توانید موارد زیر را ایجاد کنید. توانایی پرورش احساس داستانی بودن در بین خریداران یکی از ویژگی های بارز خرید از طریق لایو است که به شما کمک می کند مخاطبان بارها و بارها به لایو  شما بازگردند. وقتی نوبت به جذب مخاطب می رسد، می توان چیزهای زیادی را از تأثیرگذاران لایو چینی (که به عنوان "رهبران اصلی" شناخته شوند) مانند هوانگ وی، که در یک سال 6 میلیارد دلار محصول فروخت، یاد گرفت.

بیشتر موفقیت وی ناشی از تلاش هایی است که برای جلب اعتماد مشتریان خود انجام داده است می باشد.” ویا” از نمایش محصولات خودداری می کند مگر اینکه در ابتدا توسط تیمش و سپس توسط خودش تأیید و تست شده باشد. در واقع، او حدود چهار ساعت در روز را صرف آزمایش محصول خود می کند. این تعهد به کیفیت باعث شده است که بیشتر طرفداران خانوم به او لقب "Women of Viya" را دهند. آنها فقط از او خرید نمی کنند، بلکه به او احساس وفاداری می کنند و دوست دارند همراه او عضوی از یک باشگاه باشند. 

جلسات خرید Livestream خود را به بازار عرضه کنید:

اگر هنوز فالوور های زیادی ندارید، برگزاری جلسات لایو بی فایده است. برای ایجاد یک لایو قوی و فروش عالی، زمان و تلاش های زیادی لازم است، بنابراین حتما باید بخش مناسبی از تبلیغات را قبل از برگزاری لایو خود انجام دهید تا شرکت کنندگان لایو شما به حداقل ممکن برسند. باز هم می توان در اینجا چیزهای زیادی از Viya یاد گرفت. تیم فروش او هنگامی که از کیم کارداشیان برای تبلیغ محصول "عطر" خود دعوت کردند، در عرض چند ثانیه 150،000 بطری فروختند.

Viya در مورد تأثیرگذار ها و افراد مشهوری که با آنها کار می کند بسیار مشکل پسند است. به طور معمول او فقط از کسانی که تجربه حضور در برنامه زنده دارند دعوت می کند.

البته اینفلوئنسر مارکتینگ تنها یک روش برای محبوبیت پیج و لایو شما است. ممکن است این روش مناسب برند شما نباشد یا بودجه لازم را برای شراکت با فرد مناسب و یا دعوت از افراد مشهور را نداشته باشید. نگران نباشید بسیاری از تاکتیک های دیگر وجود دارد که می توانید استفاده کنید، مانند:

تبلیغات در شبکه های اجتماعی:

خرید Livestream یک تجربه کاملاً اجتماعی است، بنابراین چرا از توانایی تبلیغات شبکه های اجتماعی مانند Facebook و Instagram برای اطلاع رسانی از رویداد و یا جلسه لایو خود استفاده نمی کنید؟

اطلاع رسانی به مشتریان:

با تبلیغات در خبرنامه ها، پست های ثابت در شبکه های اجتماعی یا وبلاگ ها می توانید به مشتریان خود در مورد برگزاری اولین جلسه خرید لایو اطلاع رسانی نمایید.

بستر مناسب برای برگزاری جلسه لایو خود انتخاب کنید. قسمت آخر این معما انتخاب بهترین بستر برای میزبانی جلسه خرید شما است.

هنگامی که غول لوازم آرایشی Maybelline جهت فروش، رژ لب جدیدی را برای بانوان در چین تبلیغ کرد، Taobao را به عنوان پلتفرم خود انتخاب کرد. شاید با توجه به محبوبیت اینستاگرام، این پلتفرم برای شما گزینه بهتری باشد.

نتیجه

خرید به صورت لایو ممکن است یک روند تجارت الکترونیکی داغ و مقداری پیچیده باشد، اما در حقیقت بسیار ساده است. انجام خوب این کار در واقع همان استفاده از مهارت های سنتی بازاریابی مانند تحقیق در مورد مخاطبان، ایجاد جامعه و انتخاب روشهای مناسب است که می تواند به یک فروش عالی منجر شود. سعی کنید نکات ذکر شده در این مقاله را درست انجام دهید. حتما شما نیز این فرصت را دارید که از رویکرد جدیدی در تجارت دیجیتال بهره ببرید.