اتفاقات روزمره ، اخبار مهم و دیگر مطالب میهن وب هاست را می توانید در این قسمت مطالعه کنید

در این مقاله به شما نشان داده می شود که چگونه می‌توان یک تحلیل رقابتی انجام داد. اگر قصد دارید که با جمع‌آوری اطلاعات از رقبا، کسب‌وکار خود را یک قدم جلوتر ببرید، این راهنمای عملی را از دست ندهید. برای اینکه همه چیز به صورت یکسان روشن باشد، ابتدا با مفاهیم پایه شروع می‌شود و سپس مراحل گام به گام تحلیل رقابتی بررسی می گردد.

تحلیل رقابتی چیست؟

تحلیل رقابتی فرایند تحقیق درباره رقبای اصلی یک کسب‌وکار است تا اطلاعاتی درباره محصولات یا خدمات آنها، روش‌های فروش و استراتژی‌های بازاریابی‌شان به دست آید. این کار کمک می‌کند تا فرصت‌هایی برای بهبود کسب‌وکار خود پیدا کنید. با انجام این تحلیل، می‌توان متوجه شد که چه عواملی باعث موفقیت رقبا شده و حتی شاید برخی از اشتباهاتی که مرتکب می‌شوند نیز شناسایی گردد.

تصویر(1)

چرا باید تحلیل رقابتی انجام داد؟

تحلیل رقابتی به تصمیم‌گیری‌های هوشمندانه‌تر در کسب‌وکار کمک می‌کند. چه در ابتدای راه باشید و چه بخواهید کسب‌وکار خود را توسعه دهید، شناخت محیط رقابتی برای موفقیت ضروری است.

به طور خاص، تحلیل رقابتی باعث می‌شود:

• از موفقیت‌ها و شکست‌های دیگران درس بگیرید. رقبا زمان و سرمایه خود را صرف آزمایش استراتژی‌های مختلف کرده‌اند. با بررسی آنچه که برای آنها موثر بوده، می‌توان مسیر موفقیت را سریع‌تر طی کرد.
• فرصت‌های دست‌نخورده را کشف کنید. با شناسایی نقاط ضعف رقبا، می‌توان بخش‌هایی از بازار را که نادیده گرفته شده یا ویژگی‌هایی که مشتریان به دنبال آن هستند اما ارائه نمی‌شود، پیدا کرد. این خلأها می‌توانند فرصت‌های ارزشمندی برای کسب‌وکار باشند.
• بهترین روش برای یافتن جایگاه خود. با درک اینکه رقبا چگونه جایگاهشان را در بازار پیدا کرده اند، می‌توان استراتژی خود را بهینه‌سازی کرد تا بهتر در مقابل مخاطبان هدف قرار گیرید.

چگونه باید یک تحلیل رقابتی انجام داد؟

در ادامه، مراحل تحلیل رقابتی بررسی می شود.

۱. شناسایی رقبا‌ی مستقیم

رقبای مستقیم، کسب‌وکارهایی هستند که محصولات یا خدمات مشابهی ارائه می‌دهند و دقیقاً همان مخاطب هدف شما را هدف قرار داده‌اند.

برای شناسایی رقبا می‌توان از روش‌های زیر استفاده کرد:

• جستجوی محصولات یا خدمات خود. نتایج برتری که در موتورهای جستجو ظاهر می‌شوند، احتمالاً شامل برخی از رقبا‌ی مستقیم خواهند بود. هم نتایج ارگانیک (لینک‌های معمولی) و هم تبلیغات پولی را بررسی کنید.
• سوال از تیم فروش. از تیم فروش بپرسید که مشتریان چه گزینه‌های دیگری را در نظر دارند. این روش اغلب باعث می‌شود رقبا‌یی که از وجودشان بی‌اطلاع بودید، شناسایی شوند.
• بررسی فهرست‌ها و سایت‌های تخصصی حوزه کاری. در دسته‌بندی مربوط به کسب‌وکار خود، شرکت‌ها را شناسایی نمایید.

۲. تحلیل محصولات یا خدمات

برای درک پیشنهادات ارزشمند رقبا و جزئیات مرتبط، باید محصولات یا خدمات آنها و نحوه معرفی‌شان را بررسی کرد. ابتدا، نگاهی به صفحه اصلی وب‌سایت آنها بیندازید و بررسی کنید که چطور خودشان را معرفی می‌نمایند: چه مشکلاتی را حل می‌کنند؟ چه افرادی را هدف قرار داده‌اند؟ مزیت رقابتی آنها چیست؟

در مرحله بعد، صفحات مربوط به محصولات یا خدمات آنها را با دقت بررسی کنید و به این موارد توجه داشته باشید:

• ویژگی‌ها و قابلیت‌های اصلی: امکانات کلیدی و ویژگی‌های متمایز محصولات یا خدمات رقبا را شناسایی کنید. ببینید این قابلیت‌ها چگونه نیازهای مشتریان را برطرف می‌کنند و آیا نوآوری خاصی در آنها وجود دارد.
• محدودیت‌ها: نقاط ضعف یا کمبودهای محصولات آنها را پیدا کنید. مثلاً ممکن است خدمات پس از فروش ضعیفی داشته باشند یا پشتیبانی مناسبی ارائه ندهند.
• مدل قیمت‌گذاری: اگر در حوزه نرم‌افزار فعالیت دارید، ساختار اشتراک و پلن‌های قیمت‌گذاری رقبا را بررسی کنید. اگر محصول فیزیکی می‌فروشید یا خدمات ارائه می‌دهید، محدوده قیمتی آنها را در دسته‌بندی‌های مختلف مقایسه کنید. این اطلاعات کمک می‌کند متوجه شوید که آیا آنها در بخش لوکس، میان‌رده یا اقتصادی بازار قرار دارند.

بعد از بررسی دقیق این موارد، یافته‌های خود را در قالب یک فایل تحلیل رقابتی ثبت کنید.

محصولات یا خدمات

۳. شناسایی کانال‌های بازاریابی و فرمت‌های محتوایی

بررسی اینکه رقبا از چه کانال‌های بازاریابی و چه نوع محتوایی برای جذب مخاطب استفاده می‌کنند، می‌تواند سرنخ‌های ارزشمندی برای استراتژی شما ایجاد کند. تمام ردپای محتوایی آنها را تحلیل کنید:

• آیا وبلاگ دارند؟
• آیا خبرنامه ارسال می‌کنند؟
• آیا کانال یوتیوب دارند؟
• آیا در شبکه‌های اجتماعی مانند فیسبوک، اینستاگرام و لینکدین فعال هستند؟
• آیا وبینار یا دوره‌های آموزشی آنلاین برگزار می‌کنند؟

سپس رویکرد محتوایی آنها را بررسی نمایید. مثلاً، اگر دارای وبلاگ هستند، مشخص کنید که آیا مقالات آموزشی منتشر می‌کنند، مطالعات موردی دارند یا فقط بروزرسانی‌های شرکت را به اشتراک می‌گذارند. این کار نشان می‌دهد که چه نوع محتوایی برای آنها موفق‌تر بوده است. برای بررسی میزان تاثیرگذاری کانال‌های مختلف بر ترافیک وب‌سایت رقبا، می‌توان از ابزار Traffic Analytics در Semrush استفاده کرد:

1. آدرس وب‌سایت یکی از رقبا را وارد نموده و روی "Analyze" کلیک کنید.

تصویر(2)

2. به تب "Traffic Journey" بروید تا ببینید بیشترین ترافیک از چه کانال‌هایی وارد سایت آنها می‌شود.

تصویر(3)

با بررسی این منابع ترافیکی می‌توان اطلاعات مفیدی به دست آورد:

• اگر بیشتر ترافیک آنها از جستجوی ارگانیک می‌آید، یعنی روی محتوای سئو شده سرمایه‌گذاری کرده‌اند.
• اگر مقدار زیادی ترافیک مستقیم دارند، احتمالاً تبلیغات گسترده‌ای اجرا کرده‌اند یا برندشان به خوبی شناخته شده است.
• اگر بخش اعظم ترافیک از طریق ارجاعات (Referral) می‌آید، ممکن است با اینفلوئنسرهای مرتبط با حوزه کاری خود همکاری داشته یا در سایت‌های معتبر معرفی شده باشند.

این تحلیل را برای تمام رقبا انجام داده و یافته‌ها را در فایل تحلیل رقابتی ثبت کنید.

کانال‌های بازاریابی و فرمت‌های محتوایی

۴. بررسی فرآیندهای فروش رقبا

تحلیل فرآیندهای فروش رقبا کمک می‌کند تا متوجه شوید که آنها چگونه با مشتریان بالقوه ارتباط برقرار می‌کنند و از چه روش‌هایی برای افزایش فروش استفاده می‌نمایند.

یک فرآیند فروش معمولاً شامل این مراحل است:

• ارائه محصول یا خدمات: بررسی کنید که رقبا چطور ارزش محصولاتشان را توضیح می‌دهند و راهکارهایشان را معرفی می‌کنند. شرکت‌هایی که محصولات ارزان‌قیمت دارند، معمولاً تیم فروش فعالی ندارند اما برای خریدهای گران‌تر، تعامل مستقیم با مشتریان ضروری است.
• پیگیری مشتریان احتمالی: بررسی نمایید چگونه با افرادی که هنوز خرید نکرده‌اند، در ارتباط می‌مانند. ممکن است از ایمیل‌های یادآوری خودکار، تماس تلفنی یا پیشنهاد دوره‌های آزمایشی رایگان استفاده کنند.
• نهایی کردن فروش: نحوه تبدیل مشتریان احتمالی به خریدار را بررسی کنید. شاید با ارائه تخفیف، تضمین بازگشت وجه یا پیشنهاد بسته‌های ویژه این کار را انجام دهند.

این فرآیندها در صنایع مختلف متفاوت هستند. مثلاً در حوزه نرم‌افزار، بسیاری از رقبا احتمالاً نسخه آزمایشی رایگان ارائه می‌دهند. شما می‌توانید با ثبت‌نام در این نسخه‌های آزمایشی، شیوه تعامل آنها را تحلیل کنید:

• مراحل اولیه: آیا تیم فروش با شما تماس می‌گیرد تا محصول را معرفی کند؟
• پیگیری اولیه: بلافاصله پس از ثبت‌نام، چه روشی را برای ارتباط با شما استفاده می‌کنند؟
• نهایی کردن خرید: از چه تکنیک‌های متقاعدسازی برای ترغیب شما به خرید استفاده می‌کنند؟

تمام این اطلاعات را در فایل تحلیل رقابتی ثبت کنید.

۵. بررسی بازخوردها

تحلیل بازخوردهای مشتریان درباره رقبا و امتیازهایی که به آنها داده شده، می‌تواند اطلاعات ارزشمندی برای بهبود کسب‌وکار شما ارائه دهد.

برای جمع‌آوری این اطلاعات:

• بررسی سایت‌های نقد و بررسی: ویژگی‌هایی که مشتریان در محصولات رقبا از آنها تعریف یا شکایت می‌کنند را بررسی نمایید. به الگوهای تکرارشونده در بازخوردها توجه کنید. اگر یک مشکل چندین بار توسط مشتریان مطرح شده، احتمالاً نقطه‌ضعفی جدی است که می‌توان از آن به نفع خود استفاده کرد.
• رصد شبکه‌های اجتماعی: ببینید کاربران در پلتفرم‌هایی مثل X (توییتر سابق)، ردیت و لینکدین چه نظراتی درباره رقبا دارند. این بازخوردها می‌توانند نقاط قوت و ضعف آنها را آشکار کنند.
• بررسی پوشش خبری: در رسانه‌های معتبر جستجو کنید و ببینید رقبا چگونه در اخبار معرفی شده‌اند. هم نظرات مثبت و هم نقدهای منفی را تحلیل کنید.

یافته‌های خود را در فایل تحلیل رقابتی ثبت کنید.

۶. مقایسه نقاط قوت و ضعف رقبا

پس از جمع‌آوری اطلاعات در مرحله بعدی تحلیل رقبا در کسب وکار، باید نقاط قوت و ضعف رقبا را مشخص کرده و با وضعیت کسب‌وکارتان مقایسه کنید. به الگوهای موجود در تحقیقات خود دقت نمایید.

• رقبای شما در چه زمینه‌هایی عملکرد خوبی دارند؟ این مورد می‌تواند شامل ویژگی‌های خاص محصولات که مشکلات مشتریان را حل می‌کنند، استراتژی‌های بازاریابی مؤثر یا خدمات پشتیبانی عالی باشد.
• در عین حال بررسی کنید که نقاط ضعف آنها چیست؟ ممکن است برخی رقبا رابط کاربری پیچیده یا قدیمی داشته باشند یا ویژگی‌هایی که مشتریان درخواست می‌کنند را ارائه ندهند.
• همچنین ممکن است گروه‌های خاصی از مشتریان را نادیده گرفته‌ باشند. برخی رقبا ممکن است به بخش‌هایی از بازار توجه نکنند یا مشکلاتی را حل نکرده باشند که شما می‌توانید روی آنها تمرکز نمایید.

نتایج را در فایل تحلیل رقابتی خود ثبت کنید.

۷. تعیین جایگاه شما در بازار

پس از اتمام تحلیل رقبا در کسب و کار، زمان آن است که داده‌های تحلیل رقابتی خود را بررسی نمایید تا موقعیت منحصربه فرد و فرصت‌های موجود در بازار را شناسایی کنید. این کار می‌تواند شانس موفقیت شما را افزایش دهد. مشخص کنید که چه ارزش ویژه‌ای می‌توانید ارائه دهید. شاید قابلیتی کلیدی که به طور موثرتری یک مشکل اساسی را حل می‌کند (مانند تجربه کاربری بهتر در مراحل اولیه یا مدل قیمت‌گذاری انعطاف‌پذیرتر). این تمایزها، هسته مزیت رقابتی منحصربه فرد شما را تشکیل می‌دهند.

همچنین، به مشتریان هدفتان توجه کنید. اگر گروهی از مشتریان را شناسایی کرده‌اید که رقبا روی آنها تمرکز ندارند اما برای بازار شما اهمیت دارند، منابع خود را روی توسعه محصول و بازاریابی برای پاسخ‌گویی به نیازهای آنها متمرکز کنید. تمام یافته‌ها را در فایل تحلیل رقابتی ثبت نمایید.

نکات تکمیلی برای انجام تحلیل رقابتی

جهت دریافت بیشترین بهره از تحلیل رقابتی، این نکات را در نظر داشته باشید:

• یافته‌های خود را مستند کنید: تمام تحقیقات را در یک قالب مشخص ثبت نمایید تا استخراج آمار مهم و اشتراک‌گذاری آنها با تیم آسان‌تر شود.
• تصمیمات مبتنی بر داده بگیرید: از داده‌های واقعی برای نتیجه‌گیری استفاده کنید (نه فرضیات و حدس‌های شخصی). این کار منجر به تصمیم‌گیری‌های بهتر می‌شود.
• روش تحلیل خود را ثابت نگه دارید: هر رقیب را با رویکرد و عمق یکسانی تحلیل کنید تا مقایسه‌ها قابل اعتماد باشند و استراتژی‌های متعادل‌تری ارائه شوند.
• ترکیب ابزارها و تحلیل دستی: ابزارهای تحقیقاتی داده‌های ارزشمندی ارائه می‌دهند اما تحلیل دستی هم ضروری است تا الگوها و نکات ظریف‌تری را شناسایی کنید.

جمع بندی: شروع اولین پروژه تحلیل رقابتی

اکنون دانش کافی برای اجرای یک تحلیل رقابتی جامع را دارید. علاوه بر این، نمونه‌ای از یک تحلیل رقابتی را مشاهده کردید که نشان می‌دهد یک ارزیابی کامل چگونه باید انجام شود و چطور می‌توان این تحقیق را به درستی اجرا کرد.